2020即将到来电商的前路如何驱动与发展?

浏览:253 发表时间:2019-12-02 20:54:41


过去两年间,物流环境提升、下沉市场购买力崛起,电商行业增速反弹,涌现了许多技术和商业模式的创新,共同激发着供给侧和消费侧的潜能,基于这场圆桌我们从社交、直播、产业、智能、跨境等方面来聊一聊电商行业的增长驱动力。

其实电商最大的变化是直播与市场下沉。

直播是源于5G前夜的技术与视频营销方式的更新。

而市场下沉是经济困境的自救办法。



电商直播和电视购物看起来有点像,但是是完全不同两个时代的产物。

首先,我们平常说的电视购物,比如著名的「八心八箭」等等,其实本质上是一种「搭便车」的行为,搭的就是电视台的信誉。因为当时人们获取信息的渠道往往就是电视,比如中央新闻联播和地方台新闻时事等等,于是电视机就自然而然的具有了一定的「权威性」。或者说的保守一点,至少在相当一部分的电视观众心里,电视台上的广告还是有一定的「可信度」的。

而电视购物正是利用了这种「可信度」,通过在一段时间内密集撒网的方式,对电视的流量进行一次性的收割。收割完了之后需要换另外一种商品继续。在这个过程中,商品能够获得巨大的边际利润——比如几十倍乃至于上百倍,靠的就是买卖双方的巨大信息不对称,和电视台在部分观众心目中的可信度。电视购物可谓成也电视台,败也电视台。成在电视台的信誉,败在电视台的局限——因为电视购物是没有个人IP的,所以电视购物能够触碰的极限,就是所有那些看这个电视台的用户。而电视购物的问题是「崽卖爷田不心疼」,广告商买到了广告时间之后,就一定会想办法把电视台的信誉透支到极致——广告商没有任何的动机去维护电视台的信誉,所以电视购物的质量参差不齐,欺骗式营销屡见不鲜。所以电视购物的「粉丝」来源是渠道,依然是传统营销中「渠道为王」的思路。



而电商直播则不同。首先电商直播是消费者「主动」选择去看的。而不是被动的经由电视频道被推送的。所以这就意味着被选择的主播本身的信誉是非常重要的,否则大家为什么要选择A主播而非B主播,为什么选择看购物直播而不是看其他小视频呢?

事实上上大主播都还是在乎自己的信誉的,很多的直播观众也会重复的在一个主播那里多次购买不同的产品。这一点就解决了电视直播的「搭便车」问题;因为主播粉丝的粘性来自于直播的质量和主播本人的信誉,并且很多时候是「回头客」生意,所以有长期打算的主播往往不愿意通过「骗」的方式来涸泽而渔。那么要吸引粉丝,就要求主播本身具有鲜明的、能够吸引粉丝的特点。与此同时,一个普遍的观察就是,如果没有「非常吸引人的折扣」,比如「全网最低价」等等,大流量也未必能起到所谓流量变现的效果。



而全网最低价怎么来的?这就是背后现代化的供应链整合的力量了。人类社会的生产方式从小农经济、手工业作坊、到现代的工业化流水线生产,已经进化了三代;而随着信息技术的发展,直播产业其实就已经出现了第四代生产方式的苗头——工业化定制生产。

主播在短时间内带来了巨大的流量和客户需求的订单信息,而其背后的供应链在在最短的时间内把这些信息变成实实在在的产品发送给需求端完成交易。事实上,很多成功的大主播都是自己跑了一遍供应链,找到了独有的、适合自己的货源;而有的甚至于自己直接就是工厂的厂主,建立了一套从直播订单直接到工厂,从工厂到消费者的快速反应机制。

可以说,这是一个更加广义的JIT(Just in Time)系统,把传统上生产-库存-销售的链条进一步延长,把直播营销整合了进来,由被动的获取订单然后开始生产,改为通过直播的方式主动的来抓取需求。



电商直播和电视购物看起来有点像,但是是完全不同两个时代的产物。

首先,我们平常说的电视购物,比如著名的「八心八箭」等等,其实本质上是一种「搭便车」的行为,搭的就是电视台的信誉。因为当时人们获取信息的渠道往往就是电视,比如中央新闻联播和地方台新闻时事等等,于是电视机就自然而然的具有了一定的「权威性」。或者说的保守一点,至少在相当一部分的电视观众心里,电视台上的广告还是有一定的「可信度」的。

而电视购物正是利用了这种「可信度」,通过在一段时间内密集撒网的方式,对电视的流量进行一次性的收割。收割完了之后需要换另外一种商品继续。在这个过程中,商品能够获得巨大的边际利润——比如几十倍乃至于上百倍,靠的就是买卖双方的巨大信息不对称,和电视台在部分观众心目中的可信度。电视购物可谓成也电视台,败也电视台。成在电视台的信誉,败在电视台的局限——因为电视购物是没有个人IP的,所以电视购物能够触碰的极限,就是所有那些看这个电视台的用户。而电视购物的问题是「崽卖爷田不心疼」,广告商买到了广告时间之后,就一定会想办法把电视台的信誉透支到极致——广告商没有任何的动机去维护电视台的信誉,所以电视购物的质量参差不齐,欺骗式营销屡见不鲜。所以电视购物的「粉丝」来源是渠道,依然是传统营销中「渠道为王」的思路。


 


而电商直播则不同。首先电商直播是消费者「主动」选择去看的。而不是被动的经由电视频道被推送的。所以这就意味着被选择的主播本身的信誉是非常重要的,否则大家为什么要选择A主播而非B主播,为什么选择看购物直播而不是看其他小视频呢?

事实上上大主播都还是在乎自己的信誉的,很多的直播观众也会重复的在一个主播那里多次购买不同的产品。这一点就解决了电视直播的「搭便车」问题;因为主播粉丝的粘性来自于直播的质量和主播本人的信誉,并且很多时候是「回头客」生意,所以有长期打算的主播往往不愿意通过「骗」的方式来涸泽而渔。那么要吸引粉丝,就要求主播本身具有鲜明的、能够吸引粉丝的特点。与此同时,一个普遍的观察就是,如果没有「非常吸引人的折扣」,比如「全网最低价」等等,大流量也未必能起到所谓流量变现的效果。

而全网最低价怎么来的?这就是背后现代化的供应链整合的力量了。人类社会的生产方式从小农经济、手工业作坊、到现代的工业化流水线生产,已经进化了三代;而随着信息技术的发展,直播产业其实就已经出现了第四代生产方式的苗头——工业化定制生产。

主播在短时间内带来了巨大的流量和客户需求的订单信息,而其背后的供应链在在最短的时间内把这些信息变成实实在在的产品发送给需求端完成交易。事实上,很多成功的大主播都是自己跑了一遍供应链,找到了独有的、适合自己的货源;而有的甚至于自己直接就是工厂的厂主,建立了一套从直播订单直接到工厂,从工厂到消费者的快速反应机制。

可以说,这是一个更加广义的JIT(Just in Time)系统,把传统上生产-库存-销售的链条进一步延长,把直播营销整合了进来,由被动的获取订单然后开始生产,改为通过直播的方式主动的来抓取需求。


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